直売所にマーケティングも何もあるのか？ある！と感じています。
新鮮で安い！何なら生産者が直接売っているから。これが一般的な直売所の魅力ですが、佐藤農園は違う何かを訴求してきました。自分たちにもその何かが明確にわかっているわけではありませんが。
近辺には直売所がたくさんあります。同じとうもろこしでも収穫箱に入れっぱなしで、そこから顧客が拾って貯金箱に100円を入れて買うスタイルの直売所も近く城山にあります。私たちもそこで買って食べました。不味くはありませんが2度買おうという気持ちにはなりませんでした。
また、相模湖の方には幹線道路沿いに大きな駐車場を備えて直売している店があります。いろんな産地のも、近い産地のも混然と売っていて、季節で手に入る野菜を片っ端から売っています。聞けば経営者がそもそもスーパーを経営していて野菜の入手には困らないのだそうです。繁盛していますが私たちも利用しましたが2度目の購入はないと感じました。
翻って、青野原農産物直売所はどうかということですが。
最近は、リピートのお客様が８割になっていると思います。ご自身で袋を用意されて、ナス、ピーマン、きゅうり、トマトなど、とうもろこしも含めて全種類買われていく方も少なくありません。
とうもろこしは全数チェックしてビニールに梱包してお渡しします。横浜そごう、横浜高島屋地下の青果売り場より丁寧かもしれません。もっと丁寧と言えば、野菜の品種、生産者の特長、試食、その上で、手渡しで、相手を見つつ余裕がありそうだなと思えば、コミュニケーションを取ります。暑いですね？今日は観光ですか？暑い日の夜にトマトをガブっと食べるのは最高ですよね。このトマト最高ですよ。など。考えてみればここまで丁寧な青果店は無いですね。
実際に販売している野菜は極めて高品質で自信を持ってこういう売り方ができるのです。吉見さんのトマトは、こだわり屋さんを経由してSOGOで売られて、圃場にまでお客様が買いに来る高品質。ナカヤマファームのトマトは、その圃場の整理整頓ぶりからして如何に丁寧に作られたトマトか、めちゃくちゃ美味しいです。小杉さんの枝豆は香りが立ち、スーパーの枝豆に戻ることはできません。青野原農産物直売所は恵まれて高品質な野菜を提供できます。
こないだ立ち寄って買った枝豆が美味しくて、私新潟の出身で美味しい枝豆ばかりを食べて来たから、どうせダメだろうと思いながら1袋買ったのよ。そしたらびっくり。5袋ちょうだい、親戚に送ってあげるの。そう言って頂けると嬉しいです。農家さんにも伝えておきますね。
試食用のとうもろこしを食べたお子さんが車の中から大きな声で、おいちゃん、とうもろこし、美味しかったよ！コラ、おいちゃんは失礼でしょ。おかーさんに叱られたりして。
そんなお客様がどんどん増えて、今日は平日の火曜日、車のとおりも閑散としていましたが、13時にはソールドアウト。その後に続くお客様に謝るのが精一杯、でもそのお客様が次の営業日での取り置きを依頼されていきます。
マーケッティングの最終目的は販売努力をしなくても売れる仕組みにすること。良く使われる顧客ピラミッドで顧客層をいわゆるファンにまでシフトしていくことができれば、ファンを裏切らない限りは、最も効率良くビジネスが展開できるということになります。
先の他の直売所はファン層を形成することができるでしょうか。私は難しいと思います。信頼関係が形成されるプロセスがないからです。
Ryoko 社長の飛び込み営業もまたこのピラミッドの底上げに繋がる重要な営みです。認知客を見込み客またはトライアル客に引き上げる営みといえます。そして、女性目線での品質管理、梱包、栽培。これらも野菜を扱うことの多くは女性で、ベースとしての信頼につながっているのだと思うのです。やはり野菜の扱いの主役は女性なのかもしれません。
販売が丁寧な直売所は、片手間販売が基本の直売所にあって逆説的で、独特な評価をされている。そういうことですが、農作業の滞りが厳しく、この折り合いが難しいところです。それとオヤジが売るのはそもそも良くないかも。それは本当にそう思うんです。
明
